SENIDECO au Japon: « l’export n’est pas réservé aux sociétés du Cac 40 »
Histoire, Provence et produits naturels : un trio gagnant au Japon
Lorsqu’il présente sa société au public japonais, Thierry Fabre n’oublie jamais de rappeler qu’il s’agit d’une affaire familiale fondée en 1864. Son arrière grand-père, fondateur de l’entreprise, fabriquait lui-même ses peintures avant chaque chantier, le secteur de la peinture n’ayant pris une ampleur industrielle qu’à partir de l’entre-deux guerres. Aujourd’hui, c’est un secteur dominé par les grands groupes de la chimie, mais sur lequel subsistent certaines niches, comme celle des peintures décoratives. Sénidéco s’est imposé sur ce segment, mettant l’accent sur des produits naturels tels que la peinture à la chaux ou la cire d’abeille. « Beaucoup de personnes pensent qu’une peinture ne tient pas si elle n’utilise pas de substances chimiques. Ils se trompent, la peinture à la chaux a par exemple été utilisée pour revêtir les façades des immeubles historiques de Venise, une ville soumise à une humidité extrême » explique Thierry Fabre. Sa société surfe en France sur le succès du « do it yourself » en matière de décoration intérieure, et bien que le marché japonais soit beaucoup plus étroit, et essentiellement axé sur le volet professionnel, la PME française y rencontre un véritable engouement. « Les Japonais aiment beaucoup la Provence, et nous travaillons avec des architectes qui souhaitent aménager des immeubles, des restaurants, ou des boutiques, dans une atmosphère provençale. Notre produit phare dans l’Archipel s’appelle « Décor de Provence », et une partie de mon succès repose sur cette marque » constate le Président de Sénidéco. Au fil des années, Thierry Fabre a su se constituer une clientèle japonaise fidèle, comprenant un certain nombre de professionnels influents dans le domaine de la décoration intérieure, tels que Hiroko Machida, fondatrice de l’école « interior coordinator academy » qui forme chaque année de nombreux architectes au Japon.
Une stratégie export menée de main de maître
Sous son air débonnaire, Thierry Fabre est en fait un fin connaisseur de l’export. Sa stratégie semble reposer sur un enthousiasme à toute épreuve, teinté d’un tact intelligent, qui lui ont permis de vendre ses produits sur des marchés aussi différents que l’Inde, la Russie ou le Japon. « Lors de mes premiers déplacements au Japon, je faisais moi-même les démonstrations devant nos clients japonais. J’ai même été jusqu’à mettre le pinceau dans les mains d’un patron d’une grande société de construction nipponne, ce qui l’a bien sûr déconcerté, mais lui a sans doute laissé un souvenir impérissable » se souvient Thierry Fabre. Peu à peu, le Président de Sénidéco a adapté son approche aux spécificités du marché japonais, allant jusqu’à créer une filiale sur place. Il organise chaque année un séminaire de présentation de ses nouveaux produits, dont une grande partie est consacrée aux démonstrations réalisées par le technicien démonstrateur de la société. Ce volet « pédagogique » vise à expliquer aux clients japonais les techniques d’application des peintures, et à les rassurer sur l’utilisation des produits. Sénidéco a par ailleurs adapté ses gammes aux goûts du public nippon, adoptant des couleurs plus légères, et remplaçant le packaging classique par un emballage en carton recyclé. « Dès mon arrivée au Japon, au début des années 1980, je me suis aperçu que les Japonais étaient beaucoup plus sensibles au volet environnemental que les Français. J’ai donc adapté mes produits à leurs exigences, et cela m’a en outre incité à revoir mon approche en France. Cette réflexion m’a permis d’adopter une démarche avant-gardiste en matière écologique en France. Nous avons multiplié les produits naturels qui remportent aujourd’hui un vrai succès, et nous participons à des opérations en faveur de l’environnement, telles que l’action de reboisement de la célèbre montagne Sainte-Victoire immortalisée par Cézanne » conclut Thierry Fabre.
Source: 
CCIFJ La lettre mensuelle – Une publication de la Chambre de Commerce et d’Industrie française du japon (17 octobre 2011)
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